כן,כן או כן,כן: טיפים למשא ומתן

משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מהחיים שלך, גם אם לא תמיד שמת לזה (למשל: בן הזוג רוצה לטוס לברלין בעוד שאצלך התכנית היא לגמרי לונדון) והוא לבטח חלק מכל תהליך עסקי. אז מה הסוד של משא ומתן מוצלח, איך יוצרים win-win לשני הצדדים ובמילים אחרות: איך לקבל מה שרוצים? 6 טיפים לפניך, ואפשרות לצילום מסך 😉

1. לתכנן את הוויתור – ויתורים הם כמעט תמיד חלק ממשא ומתן, הרי זה בדיוק הקטע: גם אצלך וגם אצל הצד השני קיימת ההבנה שההצעה ניתנת למשא ומתן! רק מה, ויתורים לא חכמים הם מתכון להפסד בטוח, ולכן צריך לעשות אותם בצורה מושכלת. למשל, לוודא שההצעה המקורית מאפשרת איזשהו טווח ויתור וגם לדרוש תמורה קונקרטית לוויתור.

2. לבקש ולהביא סיבות – קראת את הספר של דן אריאלי ״לא רציונלי ולא במקרה״? יופי, אז נזכיר לך עכשיו שמחקרים מצאו כי כשנותנים סיבה למשהו שמבקשים, מידת שיתוף הפעולה של הצד השני עולה פלאים. כשזה מגיע למשא ומתן, כדאי לך תמיד לחשוב על הסברים הגיוניים (או כאלה שנשמעים כך) לכל בקשה שלך. 

3. להיזהר עם ה-Poker Face – מחקרים שונים מצאו שהדחקת רגשות המתבטאת בפנים חתומות יכולה דווקא להזיק למשא ומתן ולגרום לך לאבד פוקוס. אז מתי כן להפגין רגשות? אם הם אותנטים. אותם מחקרים, שנערכו באוניברסיטת טורונטו ובאוניברסיטת אמסטרדם, מצאו שכעס למשל ממש יכול לתרום במשא ומתן ולהשיג ויתורים לטובתך. אבל היי, זה מלווה בהנחה שאין לך איזושהי תוכנית לפתח מערכת יחסים עם הצד השני. 

4. להגיע עם תשובות – לשרטט בראש תרחישים אפשריים זה לא מספיק, כי חייבים לדעת לתת תגובה לכל אחד מהם. לא, לא בדרך הביתה – אלא מראש, לפני הפגישה. אם מגיעים למשא ומתן עם תשובות מוכנות (אך לא מדולקמות) אפשר לצבור יותר שליטה על הסיטואציה ולא ליפול לתגובות אמוציונליות או, מנגד, להיות שוקיסטים.

5. להבין את הצד השני – ההעדפות, הצרכים והמצב בו נמצא הצד השני חשובים כדי לדעת, בכלל, מה ואיך לדרוש. מעבר לזה, כשהצד השני במשא ומתן איתך ישים לב שחשבת גם עליו והקדשת גם לאינטרסים שלו התייחסות, הוא יעריך אותך על המאמץ ויהיה נכון יותר לבוא לקראתך, להתחשב ולהסכים – כי הוא ירגיש שהאינטרסים שלו מקבלים ביטוי בהצעה/דרישה שלך. אז במילים אחרות, כדאי לך להקשיב לו באמת – ולא רק להנהן בכאילו, כי כל פיסת מידע שהוא ישחרר לך יכולה לשרת, בתכל׳ס, אותך.

6. לעבור לשאלות סגורות – ככל שמתקדם המשא ומתן, מומלץ להתחיל לעבור לשאלות שהתשובה עליהן היא כן או לא, מה שיגרום לצד השני להתלבט בין כן לכן. למשל, במקום לסיים בשאלה ״איך תרצה שאשלם לך״ עדיף לך לנסות משהו כמו ״2 תשלומים זה סבבה?״

אז יאללה, בהצלחה עם ההעלאה בשכר, אה?